À l’heure où le secteur B2B devient de plus en plus compétitif, l’utilisation d’une stratégie multicanale s’avère cruciale pour capter l’attention des prospects. En effet, les consommateurs interagissent désormais avec les marques sur une multitude de points de contact. Comprendre comment élaborer une séquence de prospection multicanale efficace est essentiel pour garder une longueur d’avance. Cet article apporte un éclairage sur les méthodes performantes permettant de créer une telle séquence, qu’elle soit appliquée par des géants comme Nike, Carrefour ou L’Oréal.
Définition et Importance de la Séquence Multicanale
Une série de messages stratégiquement planifiés, conçue pour interagir avec des prospects à travers divers canaux, constitue ce que l’on appelle une séquence multicanale. Cette approche utilise des outils tels que l’email, le téléphone, les réseaux sociaux (comme LinkedIn et Twitter), le courrier physique, et même des événements en direct.
L’importance de cette stratégie ne doit pas être sous-estimée. Avec l’émergence des comportements d’achat digitaux, les prospects ne s’engagent plus à travers un unique canal. En fait, une étude a révélé que les séquences exploitées via plus de trois canaux peuvent tripler le taux de réponse comparé aux méthodes traditionnelles. Un prospect moderne est souvent « channel agnostic », ce qui signifie qu’il ne privilégie aucun canal spécifique.
Pourquoi Investir dans la Prospection Multicanale ?
Outre le potentiel d’augmentation des taux de réponse, les séquences multicanales engendrent une meilleure mémorisation du message. Il a été établi que les messages transmis à travers divers canaux sont retenus jusqu’à 40% mieux que ceux diffusés via une seule méthode. Voici quelques raisons clés pour lesquelles la prospection multicanale est incontournable :
- Visibilité accrue : En atteignant les prospects à plusieurs reprises, augmentez la visibilité de votre offre.
- Engagement renforcé : Les prospects s’engagent plus facilement lorsque des interactions variées sont proposées.
- Mesures de performance : Suivez les interactions sur différents canaux pour optimiser vos efforts.
| Canal | Avantages | Meilleures pratiques |
|---|---|---|
| Personnalisation et suivi facile | Rédigez des objets accrocheurs | |
| Téléphone | Interaction directe | Préparez un script convaincant |
| Ciblage précis | Partagez du contenu de valeur |
Déterminer votre Profil Client Idéal (ICP)
La première étape dans la construction d’une série de prospection multicanale consiste à définir clairement votre Profil Client Idéal (ICP). Un ICP est une représentation fictive du client le plus susceptible d’acheter vos produits ou services, et il repose souvent sur des données détaillées, incluant :
- Démographie : âge, sexe, localisation.
- Segments de marché : secteur d’activité, taille de l’entreprise.
- Comportements d’achat : habitudes de consommation, préférences de communication.
Enfin, une connaissance approfondie de ces éléments permettra d’adapter votre message et vos canaux à chaque prospect. Par exemple, une entreprise comme Renault s’adressera à différents segments en fonction de l’âge et des préférences des acheteurs.
Les Empathies des Prospectus
Il est tout aussi crucial de comprendre les motivations, les douleur points et les défis que vos prospects rencontrent. Identifier ces éléments vous garantit que vous pouvez leur proposer des solutions pertinentes et adaptées. Par exemple, une remarque courante des décideurs chez Michelin est la nécessité d’améliorer l’efficacité de leurs opérations logistiques.
Voici comment ajuster votre approche en fonction des besoins des cibles :
- Écoutez et posez des questions : cela crée un sentiment d’empathie et d’immersion avec le prospect.
- Personnalisez : Il est vital de personnaliser les messages afin de toucher les préoccupations spécifiques.
- Solutions pertinentes : Offrez des solutions concrètes qui répondent aux besoins identifiés.
Cartographier le Parcours d’Achat
La cartographie du parcours d’achat est une étape essentielle pour comprendre comment vos prospects interagissent avec votre entreprise. Cette visualisation vous permet de voir où votre séquence peut influencer leurs décisions. Les étapes clés incluent :
- Connaissance : C’est la phase où les prospects deviennent conscients de votre existence.
- Considération : À cette étape, ils évaluent les alternatives.
- Décision : C’est la phase où ils choisissent un fournisseur.
Par exemple, une entreprise comme Air France investit dans le marketing de contenu pour éduquer ses clients sur ses services, apparaissant comme une source d’information pertinente dans la phase de considération.
Établir un Plan de Touchpoints
Les touchpoints représentent les moments de contact entre vous et vos prospects. Un plan de touchpoints idéal combinera plusieurs canaux, adaptés à chaque étape du parcours d’achat du client. Voici un exemple de plan qui pourrait fonctionner :
- Jour 1 : Email d’introduction personnalisé.
- Jour 3 : Publication à propos de l’entreprise sur LinkedIn.
- Jour 5 : Appel téléphonique d’introduction.
- Jour 7 : Deuxième email avec des contenus à valeur ajoutée.
| Jour | Canal | Type de Contenu |
|---|---|---|
| 1 | Présentation d’entreprise | |
| 3 | Post sur les services | |
| 5 | Téléphone | Appel de présentation |
Créer un Contenu Cohérent mais Non Répétitif
Chaque point de contact de votre série doit apporter de nouvelles informations et perspectives tout en demeurant aligné avec le message principal. En d’autres termes, il s’agit d’être précieux sans être répétitif. La création d’un contenu personnalisé et engageant est essentielle pour réussir.
Les entreprises comme SNCF adoptent une approche similaire en offrant des contenus intéressants sur leurs réseaux sociaux et leurs sites web, garantissant que chaque contact soit enrichissant pour le prospect.
Exemples de Contenu à Intégrer
Voici quelques exemples de contenu qui pourraient être partagés :
- Études de cas : Montrez comment vous avez aidé d’autres clients.
- Webinaires : Offrez des formations ou des démonstrations.
- Infographies : Utilisez-elles pour simplifier des données complexes.
Mesurer et Optimiser vos Séquences Multicanales
Enfin, le suivi des performances est un aspect non négligeable de la création d’une séquence multicanale. Il est crucial d’analyser les métriques clés pour identifier ce qui fonctionne et ce qui nécessite des ajustements.
| Métrique | Importance | Outils de Suivi |
|---|---|---|
| Taux d’ouverture | Mesure de l’attractivité des sujets d’email | Google Analytics |
| Taux de conversion | Pourcentage de prospects devenant clients | HubSpot |
| Taux de réponse | Indicateur d’engagement | Salesforce |
Utilisez ces indicateurs pour ajuster vos stratégies en temps réel et maximiser l’impact de vos efforts.
